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Kundengewinnung bei KMU: Mundpropaganda immer noch Spitze

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„Word-of-Mouth“ immer noch No. 1 – KMU in den US ringen um Effizienz

Im Rahmen einer aktuellen Studie initiiert vom OPEN Forum des Kreditkartenunternehmens American Express wurden 400 KMU & lokale Anbieter bezüglich ihrer Online Marketing-Aktivitäten befragt. Voraussetzung zur Teilnahme an dieser Untersuchung war daher, dass die Teilnehmer der Untersuchungsgruppe wenigstens geringfügige Investitionen zur Neukundengewinnung im Internet tätigten, da immerhin ganze 86% die Angabe machten eine eigene Website zu betreiben.

Angesichts der jüngst von der BITKOM veröffentlichen Nutzerzahlen im mobilen Internet sowie vor dem Hintergrund aktueller Debatten rund um den drohenden Tod des gedruckten Branchenverzeichnis, interessiert die vorliegende Studie daher umso mehr.

Wie gewinnen Sie neue Kunden?

  • Mundpropaganda: 82%
  • Suchmaschinen/ Internet: 66%
  • Klassische Werbung: 37%
  • Gelbe Seiten: 23%
  • Zeitungen/ Magazine: 23%
  • Laufkundschaft: 17%
  • Andere: 21%

Welches der folgenden Online Marketing-Instrumente verwendet derzeit Ihr Unternehmen?

  • Firmenwebsite: 86%
  • Social Media (Twitter, Facebook, etc.): 44%
  • Massen-Mailings: 35%
  • Suchmaschinenoptimierung (organische Suchergebnisse): 28%
  • Suchmaschinenmarketing (Google AdWords, etc.): 21%
  • Display Advertising (z.B Banner): 18%
  • Video (z.B. Youtube): 13%
  • Blog: 12%
  • Lokale Firmenprofile (z.B. Google Places): 10%
  • Firmenprofile auf Bewertungsportalen (z.B. Yelp): 4%
  • Podcasts: 4%
  • Andere: 17%

Was hier nun untere „Andere“ noch versteckt sein soll entzieht sich meiner Kenntnis, es wäre aber interessant zu wissen, welche außer den den oben aufgeführten Online Marketing-Kanälen noch von KMU genutzt werden… interessant v.a. die Information, dass immerhin noch ganze 23% der Umfrageteilnehmer Kunden über die (gedruckten) Gelben Seiten gewinnen, was jedoch nur noch einem Drittel der über das Internet gewonnen Neukunden entspricht!

Welche der folgenden Online Marketing-Aktivitäten plant ihr Unternehmen 2011 einzusetzen?

  • Firmenwebsite: 36%
  • Social Media (Twitter, Facebook, etc.): 29%
  • Massen-Mailings: 23%
  • Suchmaschinenoptimierung (organische Suche): 22%
  • Suchmaschinenmarketing (Google AdWords, etc.): 16%
  • Display Advertising (z.B Banner): 12%
  • Video (z.B. Youtube): 12%
  • Blog: 11%
  • Lokale Firmenprofile (z.B. Google Places): 6%
  • Firmenprofile auf Bewertungsportalen (z.B. Yelp): 4%
  • Podcasts: 4%
  • Andere: 19%
  • Ich möchte keine Online Marketing-Aktivitäten für mein Unternehmen betreiben: 25%

Die Priorisierung der unterschiedlichen Marketing-Instrumente bei KMU scheint sich im Vergleich zum Vorjahr kaum verlagert zu haben. Nach wie vor führen die drei Kanäle Firmenwebsite, Social Media und Massen-Mailings die Liste der Online Marketing-Aktivitäten an.

Etwas überraschend ist zunächst die scheinbar geringe Bedeutung, die den beiden Kanälen Bewertungsportale und Google Places von KMU zugemessen wird, da dies der Aussage, dass Mundpropaganda noch immer Kundengewinnungs-Instrument No. 1 sei meines Erachtens widerspricht…

In welchem Bereich benötigen Sie Hilfe im Rahmen Ihrer Suchmaschinen Marketing-Aktivitäten (SEM)?

  • Keyword-Recherche & -Analyse: 30%
  • Effektivitätsmessung von Kampagnen: 25%
  • Die richtigen Werbenetzwerke aussuchen: 24%
  • Kampagnen über unterschiedliche Netzwerke hinweg aussteuern: 16%
  • Anzeigentexte testen: 15%
  • Reporting: 13%
  • Landingpage-Erstellung & Conversion-Optimierung: 13%
  • Fortgeschrittenes Web-Controlling: 13%
  • Andere: 1%
  • Nein, ich benötige keine Hilfe: 44%

Wie man erkennt zieht sich Hilfsbedarf quer durch sämtliche SEM-Bereich hinweg – augenfällig ist jedoch der Hang von KMU, sich Hilfe mit der Aussage „Wir schaffen das alleine…“ zu verschließen, was auch durch die folgenden Angaben noch augenscheinlicher wird.

Wie managed Ihr Unternehmen derzeit Suchmaschinen Marketing-Kampagnen?

  • Ich führe das eigenständig durch: 47%
  • Ich beschäftige einen Vollzeit Marketing-Manager, der für SEM verantwortlich ist: 22%
  • Ich habe einen Mitarbeiter, der sich um SEM zusätzlich zu seinen eigentlichen Aufgaben kümmert: 7%
  • Ich lagere diese Aufgaben an eine Agentur/ einen Berater aus: 19%
  • Andere: 12%

Ganz klassisch: Als versierte und leidenschaftliche Einzelkämpfer kümmern sich KMU natürlich auch selbst um das Suchmaschinen-Marketing (47%), mit weitem Abstand gefolgt von Unterstützung durch einen Inhouse SEM-Manager (22%) bzw. durch externe Anbieter wie bspw. eine Agentur oder einen selbstständigen Berater (19%).

Verwenden Sie irgendwelche SEM-Tools um Kampagnen zu steuern?

  • Ja: 25%
  • Nein: 75%

Hierzu ist nicht mehr zu sagen, als dass SEM ohne sinnvolle Tools eigentlich gar nicht effektiv durchgeführt werden kann…

Welcher der folgenden Aspekte ist für Sie von Bedeutung, wenn es darum geht einen neuen Marketing-Kanal einzuführen?

Welche der folgenden Aspekte berücksichtigen Sie, wenn es darum geht einen neuen Marketing-Kanal einzuführen?

  • Effektivität: 62%
  • Kosten der Implementierung: 60%
  • Kosten der Aussteuerung: 57%
  • Die Fähigkeit relevante Zielgruppen anzuvisieren: 44%
  • Die Möglichkeit den Kanal Inhouse zu steuern: 40%
  • Zeitdauer bis zur Implementierung: 34%
  • Kosten pro Kontakt/ Kauf: 33%

Das Zauberwort Effektivät nimmt auffälligerweise hier mit 62% die Pole-Position ein, was dem Umstand, dass KMU am liebsten „immer alles selbst“ regeln wollen nur beim ersten Eindruck zuwiderläuft. Klar ist es nicht effektiv, wenn ein KMU ohne nennenswerte Kenntnisse sämtliche Online Marketing-Aktiväten eigenständig steuert, aber so ist nun mal der Status Quo bei KMU – diese wollen das „Heft in der Hand“ behalten und genau dafür ist es notwendig, das Instrumente zur Kundengewinnung effektiv funktionieren sowie einfach und unkompliziert zu bedienen sind.

Doch schauen wir uns einfach mal die weiteren Punkte an, die aus Sicht von KMU einen hohen Stellenwert einnehmen und die sich mit dem augenscheinlichen Wunsch der KMU, sämtliche Online Marketing-Aktivitäten Inhouse zu regeln in jedem Fall decken:

  • Erfolgreich belegte Marketing-Methode: 26%
  • Die Fähigkeit die Zielgruppe auszuweiten: 26%
  • Bewältigbare Lernkurve: 25%
  • Ausreichende Flexibilität, um die Werbebotschaft anzupassen: 24%
  • Empfehlung von Kollegen: 22%
  • Fähigkeit Reportings zu erstellen: 20%
  • Zusammenspiel mit übergeordneten Marketing Botschaffen: 16%
  • Keiner dieser Aspekte: 9%

KMU & Neukundengewinnung – ein Fazit:

Neue Kunden werden vorrangig über Empfehlungen und Mundpropagada gewonnen. Gedruckte Branchenverzeichnisse wie die Gelben Seiten spielen gegenüber dem Internet als Kanal nur noch eine untergeordnete Rolle. KMU wollen „immer alles alleine“ machen, weshalb effektive, transparente und durch hauseigene Mitarbeiter leicht bedienbare Instrumente auf dem Markt erfolgreich sein können, wenn diese außerdem noch flexibel sind und dabei noch Kontakte zu niedrigen Kosten generieren.

Generell besteht aber noch viel Nachholbedarf, denn die Firmenwebsite spielt nach wie vor noch die größte Rolle als Kanal zur Kundengewinnung, was m.E. jedoch nicht ausreichend durch umfangreiche Maßnahmen im Bereich Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Suchmaschinen-Marketing (SEM) unterstützt wird. Dies kann jedoch auch mit dem nachdrücklichen Wunsch von KMU Marketing-Maßnahmen intern durchzuführen zusammenhängen und genau hier „haperts“ einfach oftmals noch mit der Vermittlung von Effektivität und Transparenz vom Dienstleister zum Kunden – ersterer will seinen Auftrag behalten und letzterer möchte gerne möglichst viel lernen, um das Thema künftig eigenständig durchzuführen…

via Screenwerk


8 Antworten zu “Kundengewinnung bei KMU: Mundpropaganda immer noch Spitze”

  1. „Word-of-Mouth“ immer noch Kundengewinnungs-Instrument No.1…

    Aktuelle umfangreiche Statistiken & Daten aus einer Studie von American Express rund um Online Marketing-Aktivitäten von KMU in den US……

  2. Rene Strauss sagt:

    Das Zauberwort Effektivät nimmt auffälligerweise hier mit 62% die Pole-Position ein, was dem Umstand, dass KMU am liebsten “immer alles selbst” regeln wollen nur beim ersten Eindruck zuwiderläuft. (es muß 62% lauten)

  3. Christian sagt:

    Auf so einen Artikel habe ich schon lange gewartet beziehungsweise habe ich mich schon des Öfteren gefragt, wieso das Thema Mundpropaganda überhaupt nicht angesprochen wird.

    Die Mundpropaganda ist nach meiner Erfahrung sowie der Erfahrung meiner Partner und Bekannten das mit Abstand wichtigste bezüglich Gewinnung neuer Kunden!
    Eine Empfehlung eines Freundes oder eines bekannten zählt immer noch am meisten.

    auf die ganzen Beurteilungen und Bewertungen egal welcher Bewertungsportale wird dagegen kaum oder auch sogar kein Wert gelegt.
    Das liegt zum großen Teil daran, dass viele Beurteilungen/Bewertungen entweder vom Geschäftsinhaber oder einem Angestellten oder eben vom Webmaster/SEO-Experten geschrieben wurden und das merken die Leute einfach.

    • Hi Christian,

      den Aspekt der klassischen Mundpropaganda haben wir bereits 2009 in unserem Dienstleister-Report zum Gegenstand unserer Betrachtungen gemacht und schon damals die enorme Bedeutung von Empfehlungen im Bekanntenkreis „als älteste und effektivste Form der Werbung“ hervorgehoben.

      Die Herausforderung für Bewertungs- und Reviewplattformen ist nun ganz klar, den Stellenwert von Mundpropaganda auf das Web zu übertragen – Leitmotiv sollte hier bei den Bewertungen Ehrlichkeit, Seriösität und Objektivität sein.

      Wie Du ja auch schreibst kümmern sich jedoch leider oftmals entweder „SEOs“ oder die GFs der Betriebe selbst um positive Bewertungen, was die Angelegenheit selbstverständlich ad absurdum führt.

      Daher sind technische und redaktionelle Hürden, die helfen können, diesen Umstand ein wenig in den Griff bekommen, die Grundlage und Voraussetzung für den erfolgreichen und v.a. nachhaltigen Betrieb einer Bewertungsplattform…

      … auch wir kämpfen derzeit selbstverständlich mit dem wachsenden Aufkommen von selbst erstellten Lobhudeleien, die Unternehmen über sich selbst online stellen, ohne dabei zu beachten, dass sich der Nutzer im Web ganz sicher nicht für dumm verkaufen lässt!

      Gruß,
      Sebastian

  4. Hartmut sagt:

    „letzter Absatz, die letzten 4 Zeilen“, das sagt fast alles. Ansonsten gefällt mir der Artikel sehr gut und bestätigt meine Erfahrungen aus der Praxis.

  5. Daniel sagt:

    Die Mundpropaganda ist und bleibt eine der besten Werbemöglichkeiten überhaupt. Keine Werbung ist glaubwürdiger als die Empfehlung von Freunden und Bekannten. Es ist ja allgemein bekannt das Firmen sich in ihren Werbespots und Werbekampagnen immer nur von der besten Seite zeigen. Bei der Mund zu Mund Propaganda hat die Firma selbst aber keinen Einfluss darauf was so erzählt wird. Aus diesem Grund ist gerade diese Art von Werbung besonders glaubwürdig. Wer mit einem Produkt oder einer Dienstleistung gute Erfahrungen gemacht hat und das auch weiter erzählt bringt dem eigenen Unternehmen viele Vorteile. Um Menschen aber dazu zu bringen das eigene Unternehmen weiter zu empfehlen kann man auch Werbegeschenke nutzen. Hier kann dann wieder völlig neuer positiver Gesprächsstoff entstehen wenn man eine besonders sinnvolle oder exklusive Geschenkidee hatte.

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